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27.02.2018

6 Tipps für erfolgreiche Neuakquise

1. Pflegen Sie Ihre Adressaten.

Bauen Sie sinnvolle Listen auf: Ziehen Sie alle Register, wenn es darum geht, potenzielle Kunden zu identifizieren. Eine gut gepflegte Lead-Basis wird Ihre Abschlussrate in ungeahnte Höhen katapultieren. Machen Sie dafür ein paar Hausaufgaben: Online-Recherche, Kontaktpflege über soziale Medien, Networking bei regionalen Veranstaltungen. Sammeln Sie Visitenkarten und tragen Sie die Adressen in einer Karte ein, vielleicht schauen Sie ja mal vorbei, wenn Sie in der Gegend sind? Haben Sie einen Blog oder Newsletter-Abo-Möglichkeit auf der Webseite? Legen Sie eine Mailing-Liste am Messestand auf, organisieren Sie eine Umfrage oder ein Gewinnspiel. Viele Ihrer Mitbewerber lassen solche Gelegenheiten ungenutzt verstreichen: Das ist Ihre Chance!

Durch solche Aktionen besteht zwischen Ihnen und dem Adressaten eine Beziehung, und Sie können Ihn um die Einwilligung bitten, von Ihnen Informationen zu erhalten.

Aber Moment mal: Wer wird Ihnen einfach so seine E-Mail-Adresse für Zusendungen geben? Nur jemand, der das Gefühl hat, dafür etwas für ihn Wertvolles zu bekommen.

Daher:

2. Bieten Sie Mehrwert.

Teilen Sie Fachwissen: Sagen wir, Sie möchten mit Ihrem Angebot Seniorenwohnheime und Pflegeeinrichtungen erreichen. Verfassen Sie doch einen Blog-Artikel über die vermehrt digital versierten Senioren und ihren Bedarf an WLAN-Hotspots in Pflegeeinrichtungen. Dafür rufen Sie die in Ihrer Gegend gelegenen Seniorenheime an und befragen sie zu dem Thema. Sie haben sich gründlich vorbereitet, deshalb können Sie gleich mit ein paar interessanten Zahlen aufwarten, etwa aus dieser Studie:
https://www.digitale-chancen.de/content/presse/stories.cfm/key.385/lang.1

Ihr Vorteil: Sie finden in den betreffenden Einrichtungen heraus, wer für das Internet zuständig ist, ob es eine zufriedenstellende Lösung oder noch Bedarf daran gibt, und haben sich in eine Experten-Position gerückt. Von dieser aus können Sie nun mit entsprechendem Vertrauensvorschuss beraten. Aber tun Sie das immer unabhängig von einem Kaufbegehren des Gegenübers. Sie brauchen keinen Hehl daraus zu machen, dass Sie derartige Leistungen verkaufen. Doch nur wenn die Beratung an sich einen Wert unabhängig vom Kauf hat, der für Ihren Kunden von Interesse ist, schaffen Sie die richtigen gesetzlichen Voraussetzungen. Ihr Bonus: Sie werden nicht nur nicht als lästiger Verkäufer wahrgenommen, nein, Sie sind keiner. Sie sind ein Experte, der sein Fachwissen teilt.

ACHTUNG: Ihr Telefonat ist das erste und wichtigste Verkaufsinstrument in einer solchen Kampagne. Bereiten Sie es sorgfältig vor wie in Auf Neukundenfang mit Telefonakquise? beschrieben, mit allen verfügbaren Vorab-Infos und dem richtigen Ansprechpartner.

Tipp aus der Verkaufspraxis: Lösen Sie ein Problem – aber nicht sofort! Damit Sie nicht unmittelbar abgewimmelt werden, muss Ihr Gesprächspartner rasch erkennen, welchen Wert das Gespräch mit Ihnen bietet. Meiden Sie daher auf alle Fälle die Worte Umfrage oder Studie, denn dieser Wert erschließt sich den meisten Menschen nicht. Denken Sie nach, welches Problem Ihr Produkt für den Kunden lösen kann, und sprechen Sie es direkt an. Das könnte in unserem Beispiel etwa so aussehen:

Herr Müller, mein Name ist XY von der Musterfirma. Ich wurde an Sie verwiesen, weil ich ein paar Fragen zum Thema Senioren im Internet habe.

Wir bereiten gerade einen Blog-Artikel vor über die Herausforderungen, die diese Entwicklung stellt. Sie werden überrascht sein, was wir alles herausgefunden haben. Wie ist es bei Ihnen, bieten Sie Internetzugang für die Bewohner?

Wie schaffen Sie es, dass technisch weniger versierte Nutzer selbständig online gehen können?

Dann lassen Sie den Gesprächspartner erzählen und stellen hin und wieder gezielte Fragen. Wie viele der Bewohner gehen täglich ins Netz? Was verwenden Sie, Smartphones, Tablets? Was machen Sie da am meisten: Skypen, E-Mail, Facebook? Was ist mit Filme streamen und Spielen? Wie funktioniert es, melden sie sich an? Wie steht es mit dem Datenschutz?

Zum Schluss kommen Sie auf Ihr Produkt zu sprechen, erwähnen dass es ein spezifisches, sehr attraktives Angebot für Seniorenheime gibt, und dass der Blog-Artikel bald online gehen wird. An welche E-Mail-Adresse dürfen Sie den Link dazu senden?

Somit haben Sie bereits eine Zustimmung erhalten, dem Kunden per E-Mail-Informationen zuzusenden. WICHTIG: Protokollieren Sie diese Zustimmung in einer Gesprächsnotiz mit Datum und evtl. Uhrzeit.

Und was ist mit der Lösung des Problems und den überraschenden Tatsachen? Die sind der so genannte Cliffhanger. Werden Sie darauf angesprochen, vertrösten Sie auf die E-Mail / den Blog-Artikel und freuen sich, denn Sie haben Neugier geweckt und mit hoher Wahrscheinlichkeit einen Leser gewonnen. Sorgen Sie aber dafür, dass die E-Mail in einem angemessenen zeitlichen Abstand (drei Tage bis maximal eine Woche) eintrifft.

Nun zum Kernstück Ihrer Kampagne, der E-Mail:

3. Überraschen Sie mit der Betreffzeile.

Denken Sie wie Ihr Kunde: Würden Sie eine E-Mail eines nicht wirklich bekannten Empfängers öffnen, wenn im Betreff „Neues vom Systemhaus XY“ steht? Auch „Ihre verlangte Info“ oder „unser Telefongespräch“  werden zu oft von Spammern missbraucht und klingen nicht mehr gut. Deswegen nehmen Sie sich die notwendige Zeit, sich in die Lage Ihres Kunden zu versetzen. Nehmen Sie Bezug auf die Themen Ihres Telefongesprächs, auch in Form einer provokanten Frage, oder geben Sie gleich ein paar Hardfacts preis:

  • 3x mehr Senioren mobil im Netz
  • Wer ist hier zu alt fürs Internet?
  • Senioren glücklicher online

4. Lösen Sie ein Versprechen ein.

Kein Trick, sondern eine Frage der Sorgfalt: Als Urheber Ihrer Kampagne muss Ihre E-Mail zur gesamten Kundenansprache passen, ansonsten wird der Adressat sich kaum erinnern. Vermutlich weiß er auch so nur vage, worüber er sich mit Ihnen unterhalten hat. Deshalb ist es jetzt wichtig, kurz zu wiederholen, worum es ging:

Herr Müller,

wie ich Ihnen bei unserem Telefonat am {DATUM} versprochen habe, sende ich Ihnen hier den Link zu unserem Blog-Artikel. Sie werden überrascht sein, wie viel und wie oft sich Senioren heutzutage mit mobilen Geräten im Netz aufhalten. Aber kennen sie sich ausreichend aus, um nicht in eine Kostenfalle zu tappen? Wie steht es mit der Sicherheit, ist der Zugriff regulier- und nachvollziehbar? Es ist logisch, dass man in Zeiten wie diesen darauf nicht vergessen darf und dafür auch eine gewisse Verantwortung trägt. 

Wir von der Musterfirma bieten seit XY Jahren sichere, effiziente Lösungen im Bereich Gäste-WLAN an, die schon in etlichen Senioreneinrichtungen im Einsatz sind und den Regulierungen der DSGVO entsprechen. Aufgrund des akuten Bedarfs haben wir derzeit eine attraktive Aktion laufen, die für Sie wie geschaffen ist. Gerne melde ich mich dazu bei Ihnen für eine kurze, kostenlose Beratung.

So oder ähnlich könnte Ihre E-Mail aussehen. Senden?

STOP, noch nicht! Erst müssen Sie ein paar Dinge tun, um Ihre Chancen auf Gelesenwerden zu verstärken. Es wäre doch unglaublich schade, wenn Ihre sorgfältig verfasste Mail dem Spamfilter zum Opfer fiele?

5. Tappen Sie nicht in diese zwei Fallen.

Der Spam-Ordner: Sie haben IT-Fachleute am Start, setzen Sie sie ein! Jede E-Mail wird von Servern und Spamfiltern abgeklopft, ob sie in den Posteingang oder in den Spam-Ordner gehört. Stellen Sie mit Ihren Fachleuten sicher, dass Ihre E-Mail standardisierten Authentizitätskriterien wie DomainKeys oder SPF entspricht, damit sie nicht aufgrund dessen aussortiert wird.

Die unerwünschte Werbung: Die Kaltaquise wurde in den letzen Jahren maßgeblich erschwert, ganz besonders im B2C-Bereich, aber auch B2B. Cold E-Mailing (cold/kalt = ohne zuvor bestehende Kundenbeziehung) ist grundsätzlich verboten, und auch ein Anruf zu Marketingzwecken darf nur erfolgen, wenn der Adressat „mutmaßlich“ einwilligen würde, weil er eine für ihn relevante Information erhält.

Das bedeutet für uns Marketer keineswegs, auf E-Mail und Telefon als tolle Marketinginstrumente verzichten zu müssen. Aber wir spielen nach den Regeln. Wir sorgen dafür, dass Adressaten gerne einwilligen, E-Mails zu bekommen. Bei besagtem Blogartikel über Senioren im Netz haben Sie hoffentlich nicht vergessen, das implizite Einverständnis zum Senden des Links zum fertigen Artikel einzuholen?

6. Achten Sie auf das Timing.

Die E-Mail-Öffnungsraten unterscheiden sich stark nach Wochentag. Deshalb ist das Timing ein entscheidender Faktor für den Erfolg eines Mailings. Zwar wird der Büroalltag immer flexibler und mobiler, nach den Statistiken allerdings werden immer noch am Vormittag die meisten E-Mails angezeigt. Im B2B-Bereich gilt generell die erste Wochenhälfte als die bessere. Der Montag ist allerdings eher schlecht. Volle Posteingänge führen dazu, dass Mails mit Angeboten, die nicht aktiv eingeholt wurden, eher im Papierkorb landen als etwa am Dienstag. Letzerer glänzt mit den besten Öffnungsraten, knapp vor dem Mittwoch. Eine ganz schlechte Idee ist der Freitagnachmittag, da verbringt die Mail höchstwahrscheinlich das Wochenende ungelesen im Posteingang und ist am Montag bereits „von letzter Woche“.

Mit diesen 6 Tipps haben Sie nicht nur eine gesetzeskonforme Kaltakquise-Kampagne aufgesetzt, sondern auch wertvollen Inhalt für Ihr Content-Marketing gewonnen. Stellen Sie den Artikel online, teilen Sie die Preview auf Facebook, Linkedin, etc. Sie können das alles getrost nach einem angemessenen Zeitraum, gegebenenfalls etwas aktualisiert, recyceln. Es ist erstaunlich wie viele andere neue Leser nach sechs Monaten oder einem Jahr damit erreicht werden können. Wenn Sie es dazu noch schaffen, aktuelle Buzzwords in Ihrem Blogartikel zu verwenden, hilft das Ihrer Webseite auch in den Rankings der Suchmaschinen weiter.
Aber nicht vergessen: alles was Sie tun, vom ersten Anruf bis zum Nachfassen nach der E-Mail, will dokumentiert sein. Füttern Sie ihr CRM damit, jeder Kundenkontakt ist eine Sprosse auf der Leiter zum Verkaufserfolg.

Näheres zum Thema Neukundenfang mit Telefonakquise finden Sie hier.

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